前言：平日做销售，除了写周报和半年计划外，未曾动笔写过什么，一直看特大号文章，今日突发感慨，投稿一篇，瞎逼逼.

销售三宗罪

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第一宗罪

有些销售自恃客户关系过硬，有与客户行商务勾兑之便利，以此拿项目，突破市场。殊不知当下市场环境已然发生变化。

客户关系已经不能驱动市场。客户在选择供应商时，会更多考量供应商的技术能力和长远业务价值。

一来，反腐重压下，客户极为小心谨慎。

二来，客户决策流程越来越繁瑣，冗长。客户内部人员彼此之间也是相关影响，相互牵制，且人员调岗频繁。不再是一、两个人能控制决策。因此多数情况下，仅凭单点客户关系，难以支撑项目。

在此，我完全不是意图要否定客户关系的重要性。只是未来市场环境有轻商务关系，重技术能力的趋势。应对此趋势，销售应更多在技术能力、方案组织、展现技巧的包装上下功夫，才能有效给客户洗脑，传递价值观。

纯关系型销售未来之路将越来越窄。兼具方案和关系型的复合型销售才是王道。

此第一宗罪，罪在不智。

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第二宗罪

许多销售知识面窄，内力严重不足。和客户难以展开多维度，深入的交流。

销售行为陷入庸俗化、同质化、机械化。

这如何征服客户的心？若要与客户的能深入交流，其内容是由文化底蕴、思想品德、技术、理想、品味等多种元素构成。

更广泛地吸收各类知识，提升内力，自我反省、自我超越，方能将销售行为带入艺术化的情境，由此带来对市场关系的系统性提升。如果销售还是只知喝酒、洗澡，那就OUT了。

此第二宗罪，罪在不学无术。

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第三宗罪

很多销售面临项目机会，总希望走捷径，伴对靠山，指望事半功倍，一击致胜。

殊不知你能找关系，竟争对手也能找关系，如此，力量相克，多数情况下，很难形成量能。

一来，从人性角度讲，是人都想做四量拨千斤的活，你是这样想的，你的合作方也是如此。

二来，在项目中，你作为销售的利益远大于其它人的利益，项目对你可能关系到生死存亡，对于合作方只是搂草打兔子，多数是机会主义心态，雪中送碳的少之又少。

总言之，在影响客户方面，从无捷径可走，勇敢地出现在客户面前，全方位展现销售的能力、勇气、真诚、勤奋、细致，扎实做好基础的市场工作。客户会欣赏这样的销售，他们想要这样的供应商。

此第三宗罪，罪在投机取巧。